Маркетинговые основы разработки страхового продукта

Рисунок 3 - Алгоритм разработки страхового продукта.

Начальной стадией работы над любым страховым продуктом является появление основной идеи, опирающейся на исследования страхового рынка и вытекающей из него. Появление нового продукта может в принципе создать новый класс потребностей, основывающихся на ранее скрытых (латентных) нуждах. Естественно, опережение развития рынка несет в себе большой риск, так как расчеты могут не оправдаться. Большое значение имеет и то, что страховые продукты не патентуются, в связи с чем копирование удачных разработок конкурентами происходит очень быстро. Выходом является разработка таких продуктов, которые не поддаются широкому копированию, например, услуг, требующих больших финансовых вложений в инфраструктуру и длительной подготовки персонала. К таким продуктам относится, например, современное автострахование, предполагающее создание или развитие контактов с сетью авторемонтных мастерских, приобретение машин – эвакуаторов, создание автопарка машин, предлагаемых страхователям взамен поврежденных на время их ремонта, организацию диспетчерского центра со своей системой связи и так далее Однако высокие затраты оправдываются – тот, кто выходит на еще не развившийся в полной мере рынок первым или предлагает на уже сложившемся сегменте новый продукт с качественно более высоким уровнем обслуживания, имеет шансы захватить его значительную часть [65, с. 113-115].

Как правило, идея нового страхового продукта, уже содержит в себе целевой сегмент, на который его предполагается нацелить Идея может исходить из внешнего окружения компании (например, копировать удачные действия конкурента или следовать советам экспертов), а также опираться на мнение специалистов внутри компании или ее клиентуры. алее идея превращается далее в концепцию – общее описание будущих свойств продукта. Концепция может быть протестирована на основании собеседования с представителями будущей целевой аудитории с использованием методов, описанных выше в разделе, посвященном качественному исследованию рынков.

За этим следует этап количественного исследования потенциального рынка: маркетинговые исследования в части количественной оценки привлекательности страхового продукта, количественная оценка потенциальной аудитории, определение конкурентности рынков и прогноз потенциальных действий конкурентов и так далее

Далее проводится оценка имеющихся возможностей, времени и сил, необходимых для технической реализации нового страхового продукта и его последующей коммерциализации. На этом этапе страховщик должен решить располагает (или не располагает) он необходимым финансовым потенциалом, подготовленными агентскими кадрами в достаточном количестве, специалистами в области маркетинга и актуарных расчетов, т е всем тем, что необходимо для детальной разработки и коммерциализации нового страхового продукта. В заключение второй стадии разработки страховой продукции намечаются ее основные технические характеристики.

На втором (основном) этапе страховщик приступает к подробной разработке страховой продукции. Определяются:

- гарантии,

- страховые суммы,

- франшизы,

- тарифы,

- особые условия договоров (в частности, условия досрочного расторжения контракта, что особенно важно при страховании жизни),

- бонус (участие страхователя в прибылях страховщика),

- страховые премии,

- условия их перечисления и так далее

Проводится юридический анализ условий страхования. На данном этапе чрезвычайно важно определить степень привлекательности страхового продукта для потенциальной клиентуры. Для этого может быть использовано тестирование страхового продукта на определенном сегменте рынка или при помощи качественного исследования по методике, приведенной в предыдущей главе.

Важнейшей составляющей работ в плане разработки нового продукта является третий этап – планирование маркетинговых усилий по ее коммерциализации. Планирование маркетинговых усилий включает в себя выделение определенного бюджета на рекламу, стимулирование продаж, специальную подготовку агентов или подготовку специализированной системы сбыта страховой продукции. После этого на основании имеющейся предварительной информации делается прогноз прибылей от продажи страхового продукта и расходов на его продвижение на рынок.

Еще по теме:

Концепция микроструктуры рынка
Теория микроструктуры рынка занимается изучением процесса ценообразования при прямом описании взаимодействий участников рынка. Это относительно новое направление современной экономики. Интерес к роли способа торговли в ценообразовании возрос после кризиса на НьюЙоркской бирже в 1987 г. Для анализа ...

Ипотечное страхование
Согласно ст. 29 Закона об ипотеке залогодатель имеет право пользования имуществом, заложенным по договору об ипотеке, т.е. принадлежащей вам квартирой, в соответствии с его назначением. Иными словами, для проживания как самого залогодателя, так и членов его семьи. Условия договора об ипотеке, огран ...

Анализ производственно-хозяйственной и финансовой деятельности коммерческого банка «БТА-Казань»
Волжско-камский акционерный банк был зарегистрирован на базе Татарского филиала Молодежного коммерческого "Финист-банка". Лицензия на совершение банковских операций N 1581 .[18] Учредителями банка стали более 50 предприятий и организаций, среди них ряд крупных промышленных предприятий. ВК ...