Маркетинговые основы разработки страхового продукта

С точки зрения маркетинга страховой продукт характеризуется следующими качествами [22, с. 54-56]:

- неосязаемость;

- неотделимость;

- непостоянство качества;

- недолговечность.

Неосязаемость для любого страхового продукта означает, что клиент страховщика не может ни увидеть, ни попробовать на вкус, ни потрогать, ни понюхать страховой продукт. Из этой характеристики страхового продукта вытекает следующее: оценить качество и полезность страхового продукта в момент заключения договора страхования и уплаты страховой премии потребителю очень сложно. Поэтому многие физические и юридические лица не спешат страховаться, поскольку сразу не видят выгод от страхования.

В то же время, оценить страховой продукт потребителю зачастую бывает сложно и после его непосредственного потребления (или истечения срока действия договора страхования). В данном случае имеется в виду следующее обстоятельство: на протяжении всего срока действия договора страхования страхового случая может не произойти, следовательно, страховая выплата не производится конкретному страхователю, и большинство потребителей могут не осознавать выгодность, полезность и необходимость страхового продукта. Причем многие клиенты в случае не получения страхового возмещения полагают, что они потеряли не только уплаченный страховой взнос, но и всю страховую сумму по договору страхования.

Задача страховщика в данном случае объяснить потребителям, почему данный страховой продукт им необходим.

Страховщикам следует иметь в виду, что потребление страхового продукта происходит в большинстве случаев в процессе урегулирования убытка и осуществления страховой выплаты, поэтому именно на этом этапе очень важны взаимоотношения страховой компании и их клиентов.

Пример. Многие отечественные страховщики, опасаясь мошенничества со стороны страхователей, производят выплаты лишь по решениям суда, что несет в себе негативный опыт, поскольку добросовестному страхователю приходится затрачивать дополнительные усилия ради получения страховой выплаты. Причем, если исходить из той логики, что страхователь предварительно заплатил страховую премию, то есть оплатил страховую услугу, и теперь надеется ее получить, то получается несколько несправедливо по отношению к клиенту страховщика, который сам за свои деньги и «бегает», чтобы получить выплату, вместо того чтобы страховщик осуществил заключительную стадию продажи страховой услуги своевременным и безболезненным для клиента урегулированием убытков.

Для доказательства качества страховых продуктов страховщик должен использовать какие-либо осязаемые сигналы. В данном случае компании выдают клиентам оформленный страховой полис. В некоторых случаях для оформления полисов привлекаются известные художники для придания эксклюзивного вида страхового полиса.

Многие компании используют также пластиковые карточки для большего удобства клиентов. Такую карточку удобно всегда носить с собой (в отличие от бумаги, она не мнется и не гнется). Многие подобные карточки также дают скидки в различных магазинах и кафе.

Задача компании в данном случае одна – предоставить материальное, осязаемое доказательство качества страхового продукта.

Следующей характеристикой страхового продукта является неотделимость. То есть страховой продукт неотделим от страховщика и не подлежит хранению и складированию. Следовательно, страховщик играет важнейшую роль в предоставлении страхового продукта клиентам и является неотъемлемым компонентом процесса удовлетворения запросов потребителя. Маркетологам следует понимать, что поведение страховой компании часто влияет на приверженность клиентов к его компании гораздо сильнее, чем эффективность и качество самого страхового продукта.

Специалисты страховой компании также не должны недооценивать ту роль, которую играют клиенты страховой компании в процессе принятия решений о приобретении того или иного страхового продукта другими потенциальными страхователями.

Еще по теме:

Организационно – экономическая характеристика деятельности Калининского отделения Сбербанка России
Калининское отделение является составной частью Сбербанка России. Акционерный коммерческий Сберегательный банк Российской Федерации (Сбербанк России) создан в форме акционерного общества в соответствии с Законом РСФСР «О банках и банковской деятельности в РСФСР» от 2 декабря 1990 года. Учредителем ...

Страхование имущества граждан
Страхователями могут быть дееспособные физические лица, в том числе иностранные граждане и лица без гражданства, юридические лица независимо от организационно-правовой формы или индивидуальные предприниматели, заключившие со страховщиком договор добровольного страхования имущества граждан и уплатив ...

Сущность банковского контроллинга и его отличия от контроля
Было бы слишком упрощенно понимать под контроллингом внутренний контроль. Интегрированный в систему кредитного риск-менеджмента, контроллинг, несомненно, предполагает аудит, корректировку кредитных рисков, мониторинг поведенческих характеристик открытых рисковых кредитных позиций, управленческий уч ...