Маркетинговые основы разработки страхового продукта

С точки зрения маркетинга страховой продукт характеризуется следующими качествами [22, с. 54-56]:

- неосязаемость;

- неотделимость;

- непостоянство качества;

- недолговечность.

Неосязаемость для любого страхового продукта означает, что клиент страховщика не может ни увидеть, ни попробовать на вкус, ни потрогать, ни понюхать страховой продукт. Из этой характеристики страхового продукта вытекает следующее: оценить качество и полезность страхового продукта в момент заключения договора страхования и уплаты страховой премии потребителю очень сложно. Поэтому многие физические и юридические лица не спешат страховаться, поскольку сразу не видят выгод от страхования.

В то же время, оценить страховой продукт потребителю зачастую бывает сложно и после его непосредственного потребления (или истечения срока действия договора страхования). В данном случае имеется в виду следующее обстоятельство: на протяжении всего срока действия договора страхования страхового случая может не произойти, следовательно, страховая выплата не производится конкретному страхователю, и большинство потребителей могут не осознавать выгодность, полезность и необходимость страхового продукта. Причем многие клиенты в случае не получения страхового возмещения полагают, что они потеряли не только уплаченный страховой взнос, но и всю страховую сумму по договору страхования.

Задача страховщика в данном случае объяснить потребителям, почему данный страховой продукт им необходим.

Страховщикам следует иметь в виду, что потребление страхового продукта происходит в большинстве случаев в процессе урегулирования убытка и осуществления страховой выплаты, поэтому именно на этом этапе очень важны взаимоотношения страховой компании и их клиентов.

Пример. Многие отечественные страховщики, опасаясь мошенничества со стороны страхователей, производят выплаты лишь по решениям суда, что несет в себе негативный опыт, поскольку добросовестному страхователю приходится затрачивать дополнительные усилия ради получения страховой выплаты. Причем, если исходить из той логики, что страхователь предварительно заплатил страховую премию, то есть оплатил страховую услугу, и теперь надеется ее получить, то получается несколько несправедливо по отношению к клиенту страховщика, который сам за свои деньги и «бегает», чтобы получить выплату, вместо того чтобы страховщик осуществил заключительную стадию продажи страховой услуги своевременным и безболезненным для клиента урегулированием убытков.

Для доказательства качества страховых продуктов страховщик должен использовать какие-либо осязаемые сигналы. В данном случае компании выдают клиентам оформленный страховой полис. В некоторых случаях для оформления полисов привлекаются известные художники для придания эксклюзивного вида страхового полиса.

Многие компании используют также пластиковые карточки для большего удобства клиентов. Такую карточку удобно всегда носить с собой (в отличие от бумаги, она не мнется и не гнется). Многие подобные карточки также дают скидки в различных магазинах и кафе.

Задача компании в данном случае одна – предоставить материальное, осязаемое доказательство качества страхового продукта.

Следующей характеристикой страхового продукта является неотделимость. То есть страховой продукт неотделим от страховщика и не подлежит хранению и складированию. Следовательно, страховщик играет важнейшую роль в предоставлении страхового продукта клиентам и является неотъемлемым компонентом процесса удовлетворения запросов потребителя. Маркетологам следует понимать, что поведение страховой компании часто влияет на приверженность клиентов к его компании гораздо сильнее, чем эффективность и качество самого страхового продукта.

Специалисты страховой компании также не должны недооценивать ту роль, которую играют клиенты страховой компании в процессе принятия решений о приобретении того или иного страхового продукта другими потенциальными страхователями.

Еще по теме:

Операции на открытом рынке
Операции Центрального Банка на открытом рынке оказывают прямое влияние на объем свободных ресурсов, имеющихся у коммерческих банков, что стимулирует либо сокращение, либо расширение объема кредитных вложений в экономику, одновременно влияя на ликвидность банков, соответственно уменьшая или увеличив ...

Кредитная политика «Азиатско-Тихоокеанского банка»
«Азиатско-Тихоокеанский банк» в соответствии со своей спецификой разрабатывают общие принципы кредитной политики, формируют её главную цель, основные направления кредитования. Кредитные операции связаны с риском, степень которого в Российской Федерации в условиях спада производства, нестабильности ...

Cтрахование финансовых рисков банков
На сегодняшний день более 90% предприятий малого и среднего бизнеса осуществляют свою деятельность за счет кредитных ресурсов (банковские кредиты, лизинг), и поэтому банк либо лизинговая компания выдвигают в качестве обязательного условия страхование объекта залога или лизинга. По экспертным оценка ...